第一版
突破自我 拼搏創(chuàng)新 砥礪奮進(jìn)
東信醫(yī)藥 李建軍
季節(jié)，不聲不響，在花謝花開中輪回；時光，不言不語，在春去夏來間往返。市場也在不知不覺中重復(fù)著“變化”的主旋律。在后疫情時代，不確定因素增多、市場格局不斷變化，企業(yè)和營銷人員面臨的困難越來越多。
經(jīng)過市場經(jīng)濟(jì)的洗禮，中國絕大部分行業(yè)都已進(jìn)入到充分競爭階段。盤點(diǎn)各行各業(yè)，沒有哪個行業(yè)競爭不激烈，沒有哪個行業(yè)的企業(yè)能輕輕松松的完成疫情下的營銷目標(biāo)。
受新冠疫情持續(xù)、國家集采全覆蓋、網(wǎng)上藥店搶占市場、疾病譜變化等多重因素的影響，藥品生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)、零售終端都面臨著市場格局轉(zhuǎn)換的陣痛。為了應(yīng)對市場的變化，克服諸多不利因素的影響，藥品流通企業(yè)、零售終端也在不斷挖掘市場潛力，尋找市場增長點(diǎn)，創(chuàng)造新的商機(jī)。
2021年，宏觀經(jīng)濟(jì)面臨下行壓力，但醫(yī)藥行業(yè)向上增長的趨勢并未改變，三大終端六大市場依然實(shí)現(xiàn)了8%以上的增長。今年上半年，面對疫情的反復(fù)沖擊，依然有同類企業(yè)、同類競品從不確定性中受益，在逆境中大放異彩。
進(jìn)入下半年，醫(yī)藥市場充分競爭、醫(yī)藥電商和傳統(tǒng)渠道激烈交鋒的格局不會改變，操作難度大、上量難將成為常態(tài)。在充分競爭的市場，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，誰能找到突破逆境的方式方法，誰就有機(jī)會在激烈的市場競爭中贏得最后的勝利。
磨煉頑強(qiáng)斗志 提升突破能力
在競爭激烈、壓力巨大的市場中求生存、求發(fā)展，如逆水行舟，只有堅(jiān)定必勝的信心，激發(fā)頑強(qiáng)的斗志，才能集聚戰(zhàn)勝困難的力量，在逆境中立于不敗之地。
在多年的營銷實(shí)踐中，東信鐵軍的將士們經(jīng)歷了時間和實(shí)戰(zhàn)的考驗(yàn)，具備了敢于面對一切困難和挑戰(zhàn)的優(yōu)秀品質(zhì)。但是，面對多重壓力的交叉考驗(yàn)時，部分省區(qū)應(yīng)對困境、突破逆境的方法和措施不多。在下半年的營銷工作中，我們還要進(jìn)一步磨煉頑強(qiáng)的斗志，用心學(xué)習(xí)、研究打破常規(guī)、突破困境、創(chuàng)新超越的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和方式方法，提升有效突破逆境的綜合能力。
在競爭激烈的市場承擔(dān)責(zé)任、挑戰(zhàn)目標(biāo)，僅有一腔熱血和頑強(qiáng)的斗志是不夠的。逆境考驗(yàn)一個團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，考驗(yàn)一個人的營銷智慧，只有練好內(nèi)功，吃透行業(yè)政策，熟練掌握產(chǎn)品知識、相關(guān)醫(yī)學(xué)藥學(xué)知識，深諳營銷技巧，科學(xué)運(yùn)用資源，精心服務(wù)客戶，才能在充分競爭的醫(yī)藥市場戰(zhàn)勝強(qiáng)大的競爭對手，實(shí)現(xiàn)既定的營銷目標(biāo)。
持續(xù)五大工程 達(dá)成營銷目標(biāo)
在下半年的營銷工作中，我們要正確處理好“堅(jiān)持”和“突破”、“守正”和“創(chuàng)新”的關(guān)系，持續(xù)推進(jìn)“基層醫(yī)療拓展、中小連鎖開發(fā)維護(hù)、電商渠道運(yùn)營、商業(yè)控銷推廣、二級分銷落地”五大工程。在扎扎實(shí)實(shí)的抓好“五大工程”、穩(wěn)住基礎(chǔ)銷量的同時，突破自我限制，拓寬視野，積極探索營銷思路、營銷手段的突破和創(chuàng)新。比如，在渠道客戶、連鎖客戶、醫(yī)藥電商客戶想方設(shè)法尋求突破、創(chuàng)造商機(jī)的時候，如果我們能及時掌握他們的動向，及時切入他們的營銷活動，為他們提供合適的產(chǎn)品和動銷手段，便有機(jī)會“踏準(zhǔn)節(jié)拍”，抓住客戶尋求突破的商機(jī)，和客戶共同分享求新求變的成果。
兵無常勢，水無常形。在疫情環(huán)境下逆勢前行的中國醫(yī)藥市場蘊(yùn)含無限商機(jī)，基藥使用考核升級，新一輪基藥目錄調(diào)整點(diǎn)亮縣域市場，非藥品在連鎖藥店的松綁都有可能帶動相關(guān)市場和受益企業(yè)走出階段性低谷。
展望下半年，風(fēng)雨與彩虹同在，讓我們攜手同行，發(fā)揚(yáng)東信鐵軍“劍鋒所指，所向披靡”的亮劍精神，突破自我限制，創(chuàng)新營銷思路，創(chuàng)新工作方法，創(chuàng)新推廣手段，以“嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致”“精益求精”的工作態(tài)度，把各項(xiàng)工作落到實(shí)處。以昂揚(yáng)的斗志、頑強(qiáng)拼搏的精神狀態(tài)迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，全力以赴完成團(tuán)隊(duì)的奮斗目標(biāo)。
集團(tuán)動態(tài)
東信醫(yī)藥集團(tuán)董事長田南希入選“湖北省百名優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)女性人才” 榮譽(yù)榜
“三八”國際婦女節(jié)前夕，湖北省婦聯(lián)、省工商聯(lián)、省經(jīng)信廳聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于確定“湖北省百名優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)女性人才”的通報(bào)》，東信醫(yī)藥集團(tuán)董事長田南希入選“湖北省百名優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)女性人才”榜單。
黃少偉被授予“荊州市勞動模范”榮譽(yù)稱號
近日，在荊州市慶祝“五一”國際勞動節(jié)暨勞動模范和先進(jìn)工作者表彰大會上，湖北東信藥業(yè)有限公司總經(jīng)理、黨支部書記黃少偉被中共荊州市委、市政府授予“荊州市勞動模范”榮譽(yù)稱號。
行業(yè)風(fēng)云
解構(gòu)常態(tài)化醫(yī)改六大變量 未來趨勢如何？
國家把建立常態(tài)化、制度化的集中采購機(jī)制，建立健全基金監(jiān)管長效機(jī)制，建立健全待遇保障政策，深化醫(yī)療服務(wù)價格改革，深化醫(yī)保支付方式改革，開展醫(yī)保藥品目錄談判和規(guī)范管理等作為改革重點(diǎn)，出臺了一系列重大政策，涉及集中采購、醫(yī)?；鸨O(jiān)管、醫(yī)療服務(wù)價格改革、“雙通道”管理等。目前基本制度框架已初步建立和形成。
那么，醫(yī)保改革對醫(yī)藥市場產(chǎn)生了哪些影響？未來趨勢如何？
三醫(yī)聯(lián)動迎變局
在三醫(yī)聯(lián)動的政策背景下，醫(yī)療保障制度的變化對醫(yī)療的主要參與者醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)生及醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的行為帶來重要影響， 醫(yī)藥行業(yè)的整體生態(tài)正在發(fā)生重大改變。
醫(yī)療機(jī)構(gòu)的管理行為受政策的導(dǎo)向影響較大。尤其是在按病種付費(fèi)、DRGs、結(jié)余留用、帶量采購等政策的綜合引導(dǎo)下，倒逼醫(yī)療機(jī)構(gòu)從對“利潤”關(guān)注到對“成本”關(guān)注，從“規(guī)?！卑l(fā)展轉(zhuǎn)為“內(nèi)涵”發(fā)展，從“經(jīng)驗(yàn)化、個性化”的診療管理到“標(biāo)準(zhǔn)化、臨床價值和效率優(yōu)先、數(shù)據(jù)化”的精細(xì)化管理，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的提質(zhì)增效。
醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理行為改變的同時，醫(yī)生的診療和處方行為也隨之改變。醫(yī)生將更加關(guān)注療效、臨床價值、診療標(biāo)準(zhǔn)和相對低的價格，大處方、大檢查的行為正在逐漸遏制，帶金銷售的土壤正在清除，安全無效、價格高的“神藥”正在遠(yuǎn)離醫(yī)生處方。
醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)營方式也隨之調(diào)整。醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生對產(chǎn)品價值判斷標(biāo)準(zhǔn)的改變，影響到醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)、引進(jìn)和注冊等工作方向；醫(yī)生處方行為的變化，影響到醫(yī)藥企業(yè)臨床推廣模式的選擇；銷售方法的改變，使得醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行組織的重新改造，調(diào)整對銷售人員的要求、標(biāo)準(zhǔn)及各崗位工作中的KPI指標(biāo)，建立新的經(jīng)營管理體系。
未來趨勢先洞察
5號文件和“十四五”醫(yī)保規(guī)劃是醫(yī)保體制改革的宏觀綱領(lǐng)性文件，為醫(yī)保改革指明了方向。筆者綜合分析醫(yī)保改革的政策要求及2022年的工作重點(diǎn)，總結(jié)出醫(yī)藥企業(yè)需要緊密關(guān)注的六個變量及發(fā)展趨勢。
一是全國醫(yī)保“一盤棋”。國家醫(yī)保局將在做好基礎(chǔ)性、普惠性、兜底性醫(yī)保制度建設(shè)基礎(chǔ)上，形成全國上下醫(yī)保“一盤棋”的高效管理體系。進(jìn)一步落實(shí)、推行、完善、開展醫(yī)保目錄的動態(tài)調(diào)整，形成醫(yī)保目錄的全國統(tǒng)一。
二是深化醫(yī)療服務(wù)價格改革。探索建立規(guī)范有序的價格分類形成機(jī)制，通過推進(jìn)試點(diǎn)，不斷摸索經(jīng)驗(yàn)，形成更加清晰的促進(jìn)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)改革的底層邏輯，促進(jìn)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的薪酬制度改革，徹底解決“看病貴”的問題。
三是全面推行醫(yī)保支付方式改革。用醫(yī)保支付制度和工具引導(dǎo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)產(chǎn)品購銷、使用的行為，向價值醫(yī)療轉(zhuǎn)變，改善和凈化醫(yī)藥市場經(jīng)營環(huán)境，形成風(fēng)清氣正的醫(yī)療市場生態(tài)。
四是常態(tài)化、制度化藥品帶量采購。在過去三年試點(diǎn)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提速、擴(kuò)面，化學(xué)藥、中成藥、生物藥全方位推進(jìn)帶量采購，繼續(xù)開展國家組織的聯(lián)盟帶量采購，規(guī)則不斷優(yōu)化和完善，鼓勵開展跨區(qū)域聯(lián)盟帶量采購，提高醫(yī)保直接結(jié)算比例，保障中選產(chǎn)品使用，完善省級掛網(wǎng)平臺功能，規(guī)范準(zhǔn)入掛網(wǎng)。2022年，國家層面繼續(xù)開展兩批或以上的聯(lián)盟采購，省際聯(lián)盟采購和省級采購分類、分批開展，達(dá)到國家和省級集采藥品在每個省合計(jì)達(dá)到350個以上的目標(biāo)。
五是全國統(tǒng)一醫(yī)保信息平臺。醫(yī)保系統(tǒng)管理質(zhì)量和效率的提升，采供數(shù)據(jù)聯(lián)通共享、價格監(jiān)測、信用評價、貨款結(jié)算、經(jīng)營配送等功能將大幅提升，全國統(tǒng)一開放的集中采購市場將逐漸形成，勢必對現(xiàn)行市場規(guī)則做出修訂和改變，甚至是顛覆性的，為醫(yī)藥企業(yè)提出了更多更高的挑戰(zhàn)。
六是商業(yè)保險孕育新機(jī)遇。國家醫(yī)保局提出鼓勵支持慈善救助、商業(yè)健康險、職工互助等發(fā)揮綜合幫扶作用，商業(yè)保險在政策的支持下，未來將發(fā)揮出積極的醫(yī)療保障功能，創(chuàng)造出更大的市場空間，引導(dǎo)產(chǎn)生以商業(yè)保險為支撐的新業(yè)務(wù)模式。
第二版
復(fù)盤過往，智贏未來”——東信醫(yī)藥集團(tuán)開展第九屆讀書活動
4月23日世界讀書日，東信醫(yī)藥集團(tuán)第九屆讀書活動在線上正式啟動。本次讀書活動分為東信藥業(yè)、東信科技&美洳生物、東信醫(yī)藥三個賽區(qū)，全體員工共同閱讀《復(fù)盤》一書。
復(fù)盤是獲取經(jīng)驗(yàn)最重要的途徑，我們要用一個觀察者的角度審視過往的工作。把曾經(jīng)的工作重新演練，看看哪里做得好,哪里做的不夠好，好的地方加以鞏固發(fā)揚(yáng)光大，不夠好的地方找出原因予以改進(jìn)。在這種回顧和審視中不斷完善，汲取經(jīng)驗(yàn)，最終將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成能力，實(shí)現(xiàn)個人能力的提升。
春種一粒粟，秋收萬顆子。春天是播種希望的季節(jié)，通過閱讀、訓(xùn)練《復(fù)盤》，東信的家人們在將訓(xùn)練中成長，在成長中收獲，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人的共同進(jìn)步。
民盟武漢市第十四屆委員會婦女委員會召開第一次主任會議
6月14日，民盟武漢市第十四屆委員會婦女委員會第一次主任會議在湖北東信醫(yī)藥集團(tuán)召開。盟市委秘書長秦英巍，組織部部長郭寧，婦委會主任田南希，副主任紀(jì)婉昕、張健、胡曉熙、夏敏、梁星，秘書汪瀟參加會議。
會上，大家就婦委會主要工作內(nèi)容、職責(zé)分工、調(diào)研選題、活動方案等積極建言獻(xiàn)策，氣氛熱烈溫馨，團(tuán)結(jié)和諧，進(jìn)一步增進(jìn)了彼此的了解，為未來新一屆婦委會展開工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
聚力同行，共贏未來。東信醫(yī)藥集團(tuán)與武漢輕工大學(xué)成功舉辦校企合作交流會
6月15日上午，為推進(jìn)校企產(chǎn)學(xué)研共建共享，探索校企合作新思路，東信醫(yī)藥集團(tuán)與武漢輕工大學(xué)在東信醫(yī)藥集團(tuán)召開深化校企合作交流會。
在此次合作交流會上，通過充分的交流，雙方就如何實(shí)現(xiàn)校企合作產(chǎn)教融合、共建實(shí)驗(yàn)室等方面進(jìn)行了深入探討，達(dá)成了高度共識。
第三版
讓思維轉(zhuǎn)個彎 尋得新佳徑
東信醫(yī)藥KA連鎖部 何自華
古人云：書猶藥也，善讀之可以醫(yī)愚。讀書，方能閱已、閱人、閱世。讀懂了書籍，也就讀懂了自己、讀懂了人生。讀書，或許不能許我們一世安穩(wěn)，卻是自我增值最好的方式；讀書，或許不能解決眼下的難題，但它會給你沖破困難的力量。那些讀過的書，終將化為命運(yùn)的方舟,載著我們沖破思維的禁錮，駛向未來的無限可能。
通讀《復(fù)盤》后，我會對自己每日的工作進(jìn)行回顧、梳理，把相同或相關(guān)聯(lián)的事件聯(lián)系起來看，發(fā)現(xiàn)共性的問題以及深層次的問題，看看哪些地方做的好值得借鑒，哪些地方做的不好需要改進(jìn)，從而提升能力達(dá)到復(fù)盤的目的。通過每日自我復(fù)盤的這個過程，結(jié)合自身的工作情況，我從中得到最大的感悟就是：讓思維轉(zhuǎn)個彎，就能產(chǎn)生四兩撥千斤的效果。
《易經(jīng)》中有一句話：“窮則變，變則通，通則久。”當(dāng)一件事情想不通，一條路走不通的時候，就讓思維轉(zhuǎn)個彎，換個角度看待問題。當(dāng)你跳脫出自己固有的思維框架，懂得“變”的時候，一切煩惱自然也就“通”了。因?yàn)?/span>真正困住我們的，從來不是眼前的這些困境，而是我們固有的認(rèn)知。
作為銷售人員，我們要培養(yǎng)自己的思維水平，提高思維轉(zhuǎn)換的能力，為做好銷售業(yè)績尋得新的佳徑。
首先，我們要正確看待經(jīng)驗(yàn)。按照經(jīng)驗(yàn)辦事，我們可以快速、高效地解決日常生活以及工作中大量的、高度重復(fù)的問題，但也要避免陷入經(jīng)驗(yàn)主義，不能用相同的經(jīng)驗(yàn)處理不相同的問題。
其次，從“不可能”到“怎么做”。當(dāng)一件事超出了認(rèn)知范圍，直覺性思維就會告訴我們“不可能”！遇事先別急著說“不可能”，試著先想想“怎么讓它變得可能”。
效期產(chǎn)品的清理，一直是藥品企業(yè)的“心頭之患”。對于臨效期產(chǎn)品，我們可能沒想過有沒有好的補(bǔ)救措施，認(rèn)為已經(jīng)不可能再銷售，客戶也不會購進(jìn)，只能銷毀。這個時候，就需要發(fā)揮客戶管理的作用，在藥品質(zhì)量沒有問題的前提下，集中客戶資源，結(jié)合促銷政策，進(jìn)行分散銷售，在短時間內(nèi)快速緩解效期產(chǎn)品問題。我們還可以根據(jù)客戶需要，選擇贈送藥品。最后，站在對方的角度思考問題。每個人的思維和視角都是不同的，能夠站到對方的角度思考問題，往往會看到對方的需求。只有滿足了對方的需求，才能最終實(shí)現(xiàn)自己的需求。
蘇格拉底曾經(jīng)說過：未經(jīng)審視的人生不值得一過。我們要用一個觀察者的角度審視自己過往的工作，以空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)知識，用成長的思維來對待工作，不斷向外學(xué)習(xí)，向內(nèi)更新，才能不斷成長，不斷進(jìn)步。
我們要把每天或每周的工作進(jìn)行快速復(fù)盤，形成一種習(xí)慣，通過不斷的自我復(fù)盤，總結(jié)發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)和不足，并及時改進(jìn)、提高，不斷找尋開拓提高銷售業(yè)績的最佳路線，從而形成一個復(fù)盤—提高—復(fù)盤—提高的正向循環(huán)。
春種一粒粟，秋收萬顆子。通過閱讀、訓(xùn)練《復(fù)盤》，東信的家人們將在訓(xùn)練中成長，在成長中收獲，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人的共同進(jìn)步！
讓“復(fù)盤”真正成為提高質(zhì)效的工具
東信藥業(yè)質(zhì)量管理部 胡鳳鳴
當(dāng)我拿到《復(fù)盤+把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》這本書時，腦海中即刻閃出什么是“復(fù)盤”？怎樣把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力？因此，讓肩負(fù)質(zhì)量管理重任的我對《復(fù)盤+》產(chǎn)生了濃厚的興趣。我計(jì)劃著如何讀好這本書，且在繁重的工作中做好“復(fù)盤”操演。
在拿到《復(fù)盤+》之前，我的腦海中沒有“復(fù)盤”的概念。通過深入閱讀，才知道“復(fù)盤”是怎么回事以及“復(fù)盤”對工作的幫助。原來，我們之前的工作總結(jié)就是“復(fù)盤”的雛形，只不過沒有“復(fù)盤”的規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。恰如邱博士所說，對工作進(jìn)行復(fù)盤，不僅有重要意義，也是成功之關(guān)鍵。它不是讓你去“低頭拉車”，而是讓你“抬頭看路”、洞悉本質(zhì)、把握關(guān)鍵、快速創(chuàng)新應(yīng)變。我們希望不單單是解決當(dāng)前的問題，而是能從工作中學(xué)習(xí)、幫助我們個人以及團(tuán)隊(duì)提升能力，按照復(fù)盤的精髓和流程，進(jìn)行深入的探尋、系統(tǒng)的分析，真正從中學(xué)習(xí)和感悟，溫故而知新。
我們該怎樣讓復(fù)盤更好的落地？在工作中想要有所成就，就要重視執(zhí)行。而在執(zhí)行過程中最關(guān)鍵的是有好的方法。有了好的工作方法，才能達(dá)到事半功倍的效果，否則，只能是事倍功半。在工作中想要獲得高效的工作方法，就要善于歸納總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，要善于學(xué)習(xí)，向書本、向同事、向前輩、向?qū)＜覍W(xué)習(xí)。在工作中，我們常常會碰到各種各樣的問題和困難，如果我們一碰到問題或困難就逃避、退縮，那么我們永遠(yuǎn)不可能獲得任何成就。我們應(yīng)該隨事復(fù)盤，吃一塹，長一智，把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力，才能不斷創(chuàng)新、進(jìn)取。
實(shí)際上，我們不應(yīng)該等到某項(xiàng)事情結(jié)束了做“復(fù)盤”，而應(yīng)該做好事前預(yù)判、事中控制，再做事后“復(fù)盤”，以減少甚或杜絕工作失誤，才是我們讀《復(fù)盤+》的意義所在。作為質(zhì)量管理人員，我們應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，從原輔料的購進(jìn)、每一批成品的放行，應(yīng)該按照內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)做好每一批檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、可靠、及時。對于生產(chǎn)過程的控制，我們應(yīng)該熟悉每一道工序進(jìn)行，對過程進(jìn)行復(fù)核，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。我們的行動目標(biāo)是生產(chǎn)的每一批成品都是合格的產(chǎn)品，根據(jù)既定目標(biāo)制定行動計(jì)劃及其實(shí)施方案。在工作行動中，我們可能會遇到意想不到的問題，我們不能因此而停滯不前，應(yīng)該認(rèn)真討論分析，完善實(shí)施方案。只有“隨時進(jìn)行復(fù)盤，我們才能按照要求完成各項(xiàng)工作”。不管是質(zhì)量控制工作還是質(zhì)量保證工作，我們應(yīng)該把復(fù)盤工作常態(tài)化，才能把獲得的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為我們的能力，才能高效率完成每天計(jì)劃完成的任務(wù)，才能不忘初心、力達(dá)目標(biāo)。
邱昭良博士的《復(fù)盤+》告誡我們，復(fù)盤不只是一種方法，更是一項(xiàng)持續(xù)的修煉。讓我們堅(jiān)持復(fù)盤，在復(fù)盤中不斷成長，不斷提高工作能力，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。
復(fù)盤—提升自我的法寶
東信醫(yī)藥科技質(zhì)量管理部 向進(jìn)杰
通常我們學(xué)習(xí)的方式有三種。第一種是向書本學(xué)習(xí)，通過讀書，我們學(xué)習(xí)到大量的知識。第二種是向優(yōu)秀的人學(xué)習(xí),“三人行，必有我?guī)熝伞?，“見賢思齊焉，見不賢而內(nèi)自省也”就是如此。第三種是向自己學(xué)習(xí)，也就是我們所說的復(fù)盤。
今天，我們主要說說第三種學(xué)習(xí)的方式—復(fù)盤。復(fù)盤是圍棋術(shù)語，也稱復(fù)局，通過復(fù)盤，棋手可以以旁觀者的角度看到全局和整個對弈過程，了解棋局的演變，總結(jié)出自己以及對手的妙著和不足，找到更好的下法，從而提升自己的棋力。
復(fù)盤的價值體現(xiàn)在以下幾個方面。
1.知其然，知其所以然。
常言道，光說不練假把式，光練不說傻把式，又說又練真把式。“說”指的是把一件事情先進(jìn)行分析和謀劃，然后把到底該怎么做具體的描述出來，這樣做成功了就是“瞄著打”；相反，如果沒有事先的分析和謀劃，這件事情即使成功了，也可能是“蒙著打”，靠的是運(yùn)氣，下次稍有變化，可能還是會出錯。因此，除了看結(jié)果的好壞，也要看做事的人能不能從中學(xué)習(xí)，通過復(fù)盤，搞清楚成敗的原因，從中學(xué)習(xí)到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
2.傳承經(jīng)驗(yàn)，提升能力。
成人最主要的學(xué)習(xí)途徑是從工作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。通過復(fù)盤，把工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)出來，不僅能讓自己進(jìn)步，也可以分享到團(tuán)隊(duì)讓團(tuán)隊(duì)的其他人少走彎路。例如，我以前在配制含鋅碘化鉀淀粉指示液時，發(fā)現(xiàn)在使用時不顯色，沒有起到指示液的作用。經(jīng)過復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)可能是氯化鋅被氧化了，通過加入少量鹽酸可以解決這個問題。果然，在加入少量鹽酸后，該指示液恢復(fù)正常。我將這件事分享到部門后，其他同事在配制含鋅碘化鉀淀粉指示液時都會看看在使用時是否顯色，如不顯色，加入少量鹽酸再試試。
3.不再犯同樣的錯誤。
人非圣賢，孰能無過。犯錯并不可怕，可怕的是不能及時發(fā)現(xiàn)錯誤，改正錯誤；不能從錯誤中學(xué)習(xí)，汲取教訓(xùn)；不能進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的分享，其他人遇到同樣的事情也會犯同樣的錯誤。通過復(fù)盤，我們可以及時發(fā)現(xiàn)錯誤，查找到原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，采取有效措施，并把結(jié)果進(jìn)行共享，讓其他人不再犯同樣的錯誤。
4.總結(jié)規(guī)律，固化流程。
我們在做某件事情的時候，首先看有沒有相應(yīng)的規(guī)范。如果有，遵照規(guī)定執(zhí)行；如果沒有，做一份規(guī)范執(zhí)行。在執(zhí)行規(guī)范的過程中，如果感覺有不合理的地方或者效果不好，可以進(jìn)行復(fù)盤，找出根本原因，完善相應(yīng)的規(guī)范。運(yùn)用這種方法，就可以總結(jié)規(guī)律，固化流程。例如，我們部門在檢驗(yàn)醋酸氯己定時，有詳細(xì)的操作規(guī)程，照著操作規(guī)程來就可以了。在檢驗(yàn)三氯生時，沒有詳細(xì)的操作規(guī)程，只有一個《酚類消毒劑衛(wèi)生要求》的參考文獻(xiàn)，我們根據(jù)參考文獻(xiàn)做了一個操作規(guī)程，按照操作規(guī)程執(zhí)行并且進(jìn)行復(fù)盤和完善，最終固化了三氯生的檢驗(yàn)操作規(guī)程。
總而言之，復(fù)盤是提升能力最重要的方式之一。通過復(fù)盤，能夠讓我們更清楚自己的缺點(diǎn)，避免犯同樣的錯誤，也可以讓我們總結(jié)規(guī)律，固化流程，提高效率。復(fù)盤過往，受益匪淺，讓我們一起養(yǎng)成復(fù)盤的良好習(xí)慣吧。
第四版
感受閱讀的力量
東信藥業(yè)栓劑車間 張鈺
信手辭春，淺夏鶯鶯，風(fēng)吹麥成浪，蟬鳴夏始忙。種一季希望，釀來日酒香。在這個播種的季節(jié)，一年一次的讀書活動如約而至。接受一本書籍就像一次新的遇見。冷遇見暖，就有了雨；春遇見冬，就有了歲月；而我遇見《復(fù)盤》應(yīng)該是一種幸運(yùn)。
我滿懷好奇的打開書，仔細(xì)看了幾篇，終于明白了什么是復(fù)盤。復(fù)盤用中國人古語說是“吃一塹、長一智”。一件事做完了，做成功了，或者沒有做成功，尤其是沒做成功的，都要坐下來把當(dāng)時的這件事情“過一遍”。預(yù)先怎么定的，中間出了什么問題，為什么做不到。理一遍以后，下次再做的時候，這次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)自然就吸取了。總之，復(fù)盤可以有效地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升能力，實(shí)現(xiàn)績效的改善。
通讀全篇，有一種醍醐灌頂?shù)母杏X，對這種提升工作的方法有了深刻的認(rèn)識。第一，目標(biāo)的量化，及時反饋調(diào)整方向，通過設(shè)定目標(biāo)，審視目標(biāo)完成的效率，獲得獎勵和反饋，同時不斷地調(diào)整工作的方向；第二，時間可視化，管理時間提高效率，過程可視化，通過做筆記把握工作的整體狀況，有效管理每項(xiàng)工作花費(fèi)的時間，掌握工作進(jìn)度，知道自己做每一頂工作大約需要多少時間，知道這一項(xiàng)工作怎樣分解；第三，及時反饋，調(diào)整方向。
我是栓劑內(nèi)包的一名組長，工作中經(jīng)常出現(xiàn)各種狀況，比如藥品斷裂、破皮的現(xiàn)象。以前發(fā)現(xiàn)問題首先會認(rèn)為是藥品原料的問題，現(xiàn)在想來應(yīng)該將之前生產(chǎn)藥品時所需要的冷箱溫度、返料桶的溫度、藥品均質(zhì)攪拌時間都記錄下來，下次再生產(chǎn)同種藥品，如果出現(xiàn)斷裂、破皮問題，就可以將之前的數(shù)據(jù)記錄拿出來參考，把之前生產(chǎn)藥品的過程仔細(xì)回想一遍，再結(jié)合現(xiàn)在生產(chǎn)過程中存在的差異，進(jìn)行分析，及時進(jìn)行調(diào)整，這樣就可以提高工作效率，更快更好地解決藥品出現(xiàn)的斷裂、破皮等現(xiàn)象。
生活中的我也是個很馬虎、大大咧咧的人，經(jīng)常丟三落四，比如出門經(jīng)常忘記帶鑰匙，做點(diǎn)家務(wù)也是忙手忙腳的。對這些生活小習(xí)慣，我從來沒當(dāng)回事，更沒有想過怎么解決。讀完《復(fù)盤》一書，我想到了解決辦法，比如哪天上班忘帶口罩，晚上下班回家就記錄下來，第二天出門之前看一下記錄。我想，像這樣經(jīng)常將未完成的事情記錄下來，容易遺忘的事情、丟三落四的毛病一定會改過來，生活一定會過的有條不紊。每天下班以后，把當(dāng)天沒有做好、做完的工作或者事情記錄下來，第二天想辦法解決和完善，工作就會更有效率。
今年的讀書活動，讓我感受到了閱讀的力量。復(fù)盤能讓我們在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，發(fā)現(xiàn)更多的可能，對生活更加自信，充滿熱情和朝氣，工作狀態(tài)更加飽滿、積極。
復(fù)盤是智慧的結(jié)晶，是提升的臺階，是成功的基石。謝謝這幾個月“你”的陪伴，讓我一次又一次自我發(fā)現(xiàn)，不斷成長，不斷地完善。
在復(fù)盤中提高效力和活力
東信醫(yī)藥科技 質(zhì)量管理部 鄧世飛
今年4月23日,東信醫(yī)藥集團(tuán)啟動了“復(fù)盤過往，智贏未來”第九屆讀書活動。通過《復(fù)盤》這本書的學(xué)習(xí)，我得以對過往的工作進(jìn)行分析回顧、邏輯推演、探究規(guī)律，制定實(shí)施計(jì)劃，研究調(diào)整目標(biāo)方向，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)和自我提升。
為什么要復(fù)盤？現(xiàn)代的競爭就是人才的競爭，是由優(yōu)秀的人組成團(tuán)隊(duì)的競爭。復(fù)盤可以避免我們犯同樣的錯誤，避免偏離目標(biāo)方向，使我們不斷進(jìn)步成長，從而贏得未來。一個目標(biāo)計(jì)劃制定后，通過一個個環(huán)節(jié)和每一個細(xì)節(jié)的完成來實(shí)現(xiàn)，但在實(shí)施的過程中會出現(xiàn)偏差，這就需要周期性階段性復(fù)盤，反思整體的組織、動作模式，以及規(guī)則、政策、制度、流程、文化等等，促進(jìn)組織創(chuàng)新、戰(zhàn)略協(xié)同與績效提升，避免犯錯誤，杜絕方向性錯誤，提高效力與活力。
只有通過回顧，才能發(fā)現(xiàn)我們組織活動的不足之處和閃光亮點(diǎn)，分析成功的關(guān)鍵要素，失敗或不足的根本原因。這需要大家集思廣益，萃取提煉經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，通過開會、頭腦風(fēng)暴制定整改方案和措施，督促檢查并執(zhí)行。
具體怎么進(jìn)行復(fù)盤？以小兒氨酚黃那敏顆粒為例，我們對從2021年1月4日至2022年1月17日生產(chǎn)的61批小兒氨酚黃那敏顆粒進(jìn)行了質(zhì)量指標(biāo)復(fù)盤。首先，原輔料供應(yīng)商的選擇是經(jīng)過了供應(yīng)商審計(jì)合格的供應(yīng)商，購進(jìn)的原輔料經(jīng)檢驗(yàn)驗(yàn)收，審核放行，日常按照物料供應(yīng)商管理規(guī)程要求進(jìn)行采購進(jìn)貨，質(zhì)量信息進(jìn)行及時反饋，確保了原輔料、包裝材料供貨質(zhì)量。第二，成品質(zhì)量指標(biāo)統(tǒng)計(jì)及趨勢分析。通過生產(chǎn)過程關(guān)鍵參數(shù)綜合分析，我們找到了車間濕度偏高影響顆粒水份或粒度，從而影響含量的原因。找到了邏輯規(guī)律，就可以調(diào)整和校驗(yàn)方向，下一年度在該兩個時間段生產(chǎn)就要控制車間濕度，保證成品含量指標(biāo)穩(wěn)定。
復(fù)盤不是為了復(fù)盤而復(fù)盤，而是通過復(fù)盤這種提升和學(xué)習(xí)的方式發(fā)現(xiàn)目標(biāo)計(jì)劃偏差。復(fù)盤完成后記錄項(xiàng)目復(fù)盤過程最終形成文檔，將認(rèn)識和結(jié)論固化下來，就會變成知識，方便第二次的復(fù)盤和分析總結(jié)對比。使我們以后組織活動更有深度，行動更有前瞻性和規(guī)范，避免犯同類錯誤和少走彎路。
“天下難事必作于易、天下大事必作于細(xì)”。集小勝為大勝，從容易事入手，從細(xì)節(jié)入手，那么離我們成功目標(biāo)就不遠(yuǎn)了。在工作之余，我們應(yīng)時常對自己作一個復(fù)盤。作為老員工，可以將自己過去的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力，保存并激發(fā)創(chuàng)新活力。對自己工作中失敗或錯誤進(jìn)行復(fù)盤避免重復(fù)犯錯；只有這樣才能反復(fù)不斷成功。在今后的工作中全力以赴，提高質(zhì)量意識，提升產(chǎn)品質(zhì)量，為人民健康服務(wù)。
心的力量
美洳生物 招商部 湯偉
對于復(fù)盤這個詞，我并不陌生。在我看來，復(fù)盤就是總結(jié)或者反思?？戳藦?fù)盤這本書，才完全理解了復(fù)盤，懂得該怎么樣復(fù)盤。認(rèn)真讀懂了復(fù)盤這本書，我感悟最深的是發(fā)現(xiàn)了心的力量。
機(jī)緣巧合，在今年的東信醫(yī)藥目標(biāo)落地訓(xùn)練實(shí)踐中，復(fù)盤二字伴隨了90天。結(jié)合《復(fù)盤》一書，我收獲最多是挖掘自己的內(nèi)心力量，找到自己的正念，再往里扎根，努力活成自己想要的樣子。
作為一名銷售人，通過《復(fù)盤》的學(xué)習(xí)，從理論開始感悟；通過復(fù)盤，我們可以避免下次犯同樣的錯誤。通過每天的個人復(fù)盤，可以知道自己哪些做到了，哪些做的不夠好，哪些需要調(diào)整，哪些需要反思；通過項(xiàng)目復(fù)盤，我需要對于承接的項(xiàng)目深入的做分析、調(diào)研，推演出各種可行以及不可行的方案，找到規(guī)律甚至形成一套標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，服務(wù)客戶，提升自己。
2022年，疫情延續(xù)，市場的不確定，注定上半年不輕松。進(jìn)入東信兩年，今年的4-6月是內(nèi)心最受煎熬的3個月，銷售遇到極大的困難，團(tuán)隊(duì)士氣受到影響，各方面都面臨著考驗(yàn)，有時候甚至懷疑自己的內(nèi)心不夠強(qiáng)大。通過《復(fù)盤》一書的學(xué)習(xí)，加上目標(biāo)落地訓(xùn)練的實(shí)踐，我堅(jiān)定了信心，心里有些著急的時候，能馬上覺察到自己情緒的變化，會和自己對話：“最近，你有些不穩(wěn)定了，心不夠穩(wěn)，但是接受當(dāng)下不要著急，立馬調(diào)整”。在這種狀態(tài)下，這90天里，我是滿滿的收獲，能量滿了才可以做更多的事。
心穩(wěn)了，心定了，我知道該如何帶領(lǐng)招商團(tuán)隊(duì)一步一步達(dá)成銷售目標(biāo)。現(xiàn)在，雖然銷售回款還比較慢，情況還不是很樂觀，但是整個團(tuán)隊(duì)的士氣回來了，公司資源經(jīng)驗(yàn)整合的能力在發(fā)動，銷售思維、營銷方式、銷售經(jīng)驗(yàn)在不斷踴躍腦海，我們復(fù)盤并留下招商部團(tuán)隊(duì)死黨PK內(nèi)卷模式，打造團(tuán)隊(duì)良性競爭機(jī)制；做好日清日結(jié)，及時對目前跟進(jìn)的客戶梳理，提升溝通效率；建立謙善計(jì)劃改進(jìn)表，針對自己工作、能力、態(tài)度等方便不足多維度提升自己。
經(jīng)過復(fù)盤和目標(biāo)落地訓(xùn)練的打磨，我會要求招商部的同事們做到八個詞——“創(chuàng)造““落地”“專業(yè)”“服務(wù)”，去除雜念和欲望，守住本心做事，打造一個激情、拼搏、高效的團(tuán)隊(duì)氛圍，讓復(fù)盤成為一種習(xí)慣，成為一種本能，強(qiáng)大自己的內(nèi)心力量，在東信這幅為之奮斗的畫卷中抒寫最美的篇章。
無復(fù)盤 不進(jìn)步
東信醫(yī)藥銷售部 趙磊
感謝公司開展讀書活動，并給我們寄來了《復(fù)盤》這本書。我對“復(fù)盤”這個概念的認(rèn)識來自學(xué)生時代玩的一款網(wǎng)絡(luò)游戲——英雄聯(lián)盟。每一場比賽過后，不論輸贏，戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員會在教練的帶領(lǐng)下重新觀看游戲視頻，復(fù)盤游戲中的優(yōu)缺點(diǎn)，各隊(duì)員之間的配合問題。讀完《復(fù)盤》這本書，讓我對復(fù)盤有了更深的認(rèn)識，只有親身經(jīng)歷，總結(jié)過去，在過去的經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，才能在未來獲得成功。
面對曾經(jīng)失敗的事情，找到解決的辦法和思路，這就是復(fù)盤的成效。我們的周總結(jié)就是對上一周工作的復(fù)盤，對上周工作中那些做得不好的、銷售未能達(dá)成等情況進(jìn)行復(fù)盤，但是復(fù)盤又不是單純的總結(jié)，復(fù)盤必須是以學(xué)習(xí)為導(dǎo)向，要有結(jié)構(gòu)化的流程與邏輯，更適合以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行。比如，以我們省區(qū)“5月份銷售回款”這一項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤。在復(fù)盤中，團(tuán)隊(duì)可以相互溝通銷售過程中存在的問題，互相支持，互相指出問題，從而得到收獲和進(jìn)步。
在讀書活動中，我們做了三期復(fù)盤訓(xùn)練，對各自區(qū)域的周工作和階段性項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤。我做的是一家醫(yī)藥公司重點(diǎn)應(yīng)收的項(xiàng)目復(fù)盤，因?yàn)橄掠吻赖氖崂聿坏轿?，?dǎo)致沒有下游終端客戶購進(jìn)，造成庫存積壓。通過對客戶的下游終端客戶的梳理，我們找到意向客戶群體，解決了上游客戶的銷售問題，回款也就迎刃而解。復(fù)盤后，再遇到此類問題客戶的時候，我就有了解決辦法。通過這樣的復(fù)盤，我的銷售回款的能力也得到了提升。在復(fù)盤中，我們還要結(jié)合各種工具和方法，例如復(fù)盤卡、頭腦風(fēng)暴法、團(tuán)體列名法等。我們也要將“復(fù)盤”這個工具應(yīng)用到日常的省區(qū)會議中。
在充滿挑戰(zhàn)的工作生活中，我們不能一味的往前看，還需時常停下腳步回頭看。我們每天都會遇到許多事，有些事轉(zhuǎn)瞬即逝，有些事對我們影響深遠(yuǎn)。對于重要的問題、例外的情況，或者用過往經(jīng)驗(yàn)無法解決的事情，可以通過什么樣的方式，讓事件對我們的學(xué)習(xí)、成長更有價值？答案就是，進(jìn)行復(fù)盤。
讀完《復(fù)盤+：讓經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》這本書，我深刻地明白：復(fù)盤不只是一種方法，也是一項(xiàng)持續(xù)的修煉，更是一種生活方式。復(fù)盤的價值重在實(shí)踐、應(yīng)用，以復(fù)盤來學(xué)習(xí)復(fù)盤，在實(shí)踐中逐漸領(lǐng)悟復(fù)盤的精髓，找到最合適自己的復(fù)盤方式，讓復(fù)盤這個方法真的為我所用。未來的環(huán)境是復(fù)雜多變的，學(xué)習(xí)力的強(qiáng)弱，會直接決定你被淘汰與否。而復(fù)盤作為一種有效的方法，若能被充分利用，必將發(fā)揮巨大的作用。
第五版
在“復(fù)盤”中不斷提高工作質(zhì)量
東信藥業(yè)辦公室 陳琴
在工作中，每年都能讀到一本與工作息息相關(guān)的書是一種福祉。能夠讀到在工作中不斷通過學(xué)習(xí)——實(shí)踐——再學(xué)習(xí)——再實(shí)踐，從而不斷提高工作質(zhì)量的書，更是福中之福了。
今年的讀書活動，我們閱讀的是《復(fù)盤+把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》一書。工作之余閑暇之時，我如饑似渴地細(xì)細(xì)品讀。知道了“復(fù)盤”在工作中不斷提升能力的重要性，知道了“個人復(fù)盤”對“團(tuán)隊(duì)復(fù)盤”的重要性。通過深入學(xué)習(xí)，越發(fā)感覺《復(fù)盤+》不僅能夠幫助我們系統(tǒng)總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，把潛在的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成顯性的能力，更能有效地促進(jìn)我們?nèi)ド钊敕此紗栴}和教訓(xùn)，關(guān)注和挖掘?qū)嵺`中的盲點(diǎn)，從而推動個人和組織實(shí)現(xiàn)持續(xù)的、真正的突破和創(chuàng)新。只要我們掌握了復(fù)盤的“手法”和“心法”，就能成為熟練地“復(fù)盤”“操盤手”。
今年，辦公室對每個人的工作做了調(diào)整，重新劃分了職責(zé)范圍，給我增加了檔案管理工作。我對檔案管理是既熟悉、又陌生。熟悉的是每年打印過《檔案立卷目錄》，大致知道哪份文件歸到哪個類別管理，但是，對某一類別的檔案應(yīng)該收集哪些在生產(chǎn)過程中形成的文件資料歸檔卻不得而知，而有的文件看起來又像是“黨群工作”類文件，又像是“勞動人事”類文件，把握不準(zhǔn)，在文件歸類時難免出現(xiàn)錯誤。通過讀《復(fù)盤+》，嘗試運(yùn)用其中《個人復(fù)盤》章節(jié)中的“操作手法”進(jìn)行“復(fù)盤”，對過去的事情進(jìn)行梳理，通過系統(tǒng)回顧和認(rèn)真分析，找到了“未達(dá)預(yù)期”的根源。之后，在主任的指導(dǎo)下，我認(rèn)真學(xué)習(xí)了《檔案管理制度》及其檔案立卷分類方案和目錄，根據(jù)相關(guān)規(guī)定，糾正了之前的錯誤，并在何時采取什么方法收集各部門產(chǎn)生的應(yīng)歸檔文件資料方面找到了較好的做法。
“復(fù)盤”確實(shí)對糾正錯誤、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)很有幫助，是提高工作質(zhì)量和工作效率很好的方法。但是，“復(fù)盤”不是對所有的事情都復(fù)盤，不是對雞毛蒜皮的瑣碎的事情復(fù)盤，而是對新的事、重要的事、有價值的事、未達(dá)預(yù)期的事進(jìn)行復(fù)盤，這樣才能顯得“復(fù)盤”的實(shí)際意義、體現(xiàn)其價值。
我相信，不敢面對自己的缺點(diǎn)和錯誤是做不好“復(fù)盤”的；不思進(jìn)取、不求進(jìn)步的也是做不好“復(fù)盤”的。只要我們修煉“內(nèi)功心法”，用好復(fù)盤邏輯，勇于糾錯，及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，就能在工作中不斷提高，創(chuàng)造工作佳績。
項(xiàng)目復(fù)盤后，優(yōu)化的經(jīng)驗(yàn)將指引我們前行
東信醫(yī)藥銷售部占翠
俗話說：“吃一塹，長一智。”人生何事不復(fù)盤，沒有記錄就沒有發(fā)生，沒有反思就沒有進(jìn)步，沒有吃過虧就無法添智慧?？鬃釉唬?/span>“溫故而知新，可以為師矣?！惫湃?/span>尚且“吾日三省”，可見復(fù)盤的重要性。
從實(shí)踐上看，項(xiàng)目是天然適合做復(fù)盤的主題。下面我以收集年度合同為一個項(xiàng)目，回顧整個過程中的完成過程，進(jìn)行項(xiàng)目復(fù)盤舉例。
1、回顧目標(biāo);
初衷：便于掌握主動權(quán)，沒有合同的將自動攔截，未能發(fā)貨。
2、評估結(jié)果:
亮點(diǎn)：時空系統(tǒng)自動攔截沒有年度合同的客戶，間接引導(dǎo)業(yè)務(wù)員主動去收集年度合同，年度合同的數(shù)量大大提升。
3、分析原因:
成功關(guān)鍵因素：用信貸額導(dǎo)出了所有客戶，避免了去年以發(fā)貨客戶名單來攔截沒有合同的客戶，客戶名單表較全面，沒有遺漏，有效地推進(jìn)了年度合同收集的進(jìn)展。
4、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)；
（1）找出關(guān)鍵點(diǎn)：信貸額導(dǎo)出的攔截客戶名單覆蓋所有客戶，比較全面。
（2）目標(biāo)及結(jié)果：年度合同的收集進(jìn)行地有條不紊，達(dá)到了引導(dǎo)業(yè)務(wù)員主動收集年度合同的目的。
（3）不足：回顧的過程中，若是往年新的首營資料但未建戶的客戶名單，還是會漏掉，沒有被系統(tǒng)攔截，系統(tǒng)就會放開，如果業(yè)務(wù)員忘了收集年度合同，對其發(fā)貨時沒有影響的，系統(tǒng)很難查出。
（4）不足之處產(chǎn)生的原因：若是2021年轉(zhuǎn)給質(zhì)管部的新首營資料，若當(dāng)時注明了有合同，然而一直未發(fā)貨，2022年首次建戶發(fā)貨，容易默認(rèn)為有合同，實(shí)際為21年有合同，22年無年度合同；
（5）下一步改善的行動計(jì)劃：與質(zhì)管部溝通，針對首次建戶發(fā)貨的客戶，若資料為往年備齊的客戶，與銷售部南北區(qū)對接一下，核實(shí)22年是否有年度合同。
我相信，通過學(xué)習(xí)了《復(fù)盤—把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》這本書，通過長期應(yīng)用復(fù)盤的方法，必定會有效地促進(jìn)公司的發(fā)展和個人的成長，即使在變化越來快的商業(yè)環(huán)境下，我們依然能揚(yáng)帆遠(yuǎn)行，越來越好！
學(xué)會把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力
東信醫(yī)藥業(yè)務(wù)管理部王菲
書是人類心靈的反光鏡，也是映射凡塵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。4月23日，一年一度的“世界讀書日”如期而至。在這個特別有儀式感的日子，東信醫(yī)藥集團(tuán)第九屆“復(fù)盤過往 智贏未來”讀書活動也正式拉開帷幕。公司為東信家人們精心準(zhǔn)備了《復(fù)盤》一書，讓我們一起品讀書香，在“悅”讀里，“閱”見自己！
讀罷《復(fù)盤》一書，我理解到的復(fù)盤，簡單來說，其實(shí)是一種“吾日三省吾身”的工作方法。每日對一天的工作進(jìn)行回顧，重現(xiàn)整個發(fā)生發(fā)展結(jié)束的過程，看看哪里完成得好，哪里完成得不好。完成得好的要秉持，完成得不好的，要在重新回顧的過程中發(fā)現(xiàn)問題，找到根源所在，避免發(fā)生類似失誤。
只有找到病根，才能對癥下藥。復(fù)盤這種方法或許短時間內(nèi)看起來枯燥，但實(shí)際上卻形成了良好的思維習(xí)慣和做事方法。
復(fù)盤的關(guān)鍵點(diǎn)：
1.正確的反思：反思什么，怎么反思，關(guān)鍵點(diǎn)在哪兒，誤區(qū)是什么，都要明明白白的列出來。
2.復(fù)盤的整套流程：復(fù)盤的來龍去脈，以及最后如何評價，你的復(fù)盤是否做到位，完整的，系統(tǒng)的流程。
3.各類總結(jié)的寫法：按著復(fù)盤的內(nèi)容，一個問題一個問題，仔細(xì)的回答自己，一份有內(nèi)容，有字?jǐn)?shù)的高質(zhì)量總結(jié)就完成了。
通過復(fù)盤，能讓我更好地“回頭看”，在這種回顧和審視中冷靜的分析存在的不足，總結(jié)達(dá)成目標(biāo)過程中的“錯誤”，找出“彎路”，不斷完善，汲取經(jīng)驗(yàn)，才能一路前進(jìn)。
經(jīng)過一段時間的自我復(fù)盤，結(jié)合本職工作，對發(fā)現(xiàn)的問題找到優(yōu)化的方法，以便更好更快的完成每項(xiàng)工作：
1、“事繁勿慌，事閑勿荒。閑時不怠，方能用時不慌”。在公司每一場活動結(jié)束之前，提前整理好總結(jié)時所需要的相關(guān)數(shù)據(jù)及文件。對于壓貨類型的活動，可以提醒業(yè)務(wù)人員及時提交，這樣在活動結(jié)束后才不會有大量的OA積壓，也能更快的完成其他階段性活動的總結(jié)工作。
2、對于每一場活動總結(jié)的登記，最先開始僅僅是簡單的登記活動OA號，但是如果要復(fù)查就需要去查詢每一個流程，耗時較長。而現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)二級客戶大都是從多渠道購進(jìn)的，于是我將二級客戶名稱及OA號同時登記，這樣就可以隨時從一級客戶中看得一目了然，節(jié)省核查時間。
3、對于已總結(jié)未核銷的活動，要多跟進(jìn)，及時與業(yè)務(wù)人員溝通了解未核銷的原因，不能覺得總結(jié)完后，就不再關(guān)注后面的流程。
楊絳先生說：“人雖然渺小，人生雖然短，但是人能學(xué)，人能修身，人能自我完善。”當(dāng)你養(yǎng)成復(fù)盤的習(xí)慣后，會將自己經(jīng)歷的事情習(xí)慣性的轉(zhuǎn)變成自己的能力。“低頭走路，也別忘抬頭看路”。我們要學(xué)會不斷地復(fù)盤，不斷地成長，向自己學(xué)習(xí)，戰(zhàn)勝自己、更新自己，才能遇見更好的自己！
第六版
讓“復(fù)盤”綻放絢麗的光彩
東信藥業(yè)辦公室 習(xí)俊
手捧邱昭良先生的《復(fù)盤+把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力》，映入眼簾的封面上醉人的推介“源自中國，全球通用的管理智慧”著實(shí)給人一種強(qiáng)大的誘惑力，翻看封里動人的概論，尤其是一句“我們需要對失敗復(fù)盤，避免重復(fù)犯錯；更需要對成功復(fù)盤，才能不斷復(fù)制成功”更是讓你欲罷不能。果真如此？誠心拜讀、三次演練“復(fù)盤”實(shí)操之后，心悅誠服，真切的感受到《復(fù)盤+》確實(shí)是名副其實(shí)的優(yōu)秀實(shí)用的管理方法。
借用棋術(shù)的“復(fù)盤”，對我們的工作、學(xué)習(xí)、生活都具有現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)意義。《復(fù)盤+》可以說是基礎(chǔ)性的方法論，“復(fù)盤”源自“對弈”，用于“博弈”。不論是學(xué)習(xí)、工作和生活，甚或是人生都在“博弈”的進(jìn)程中，在這些進(jìn)程里，不論是對大事小情，還是對失敗成功我們都有過反思。做的怎么樣？是失敗了還是成功了？失敗的原因在哪里？成功的經(jīng)驗(yàn)有哪些？我們也都思索過，但是其收效不一定服眾，而且不一定能成為日后之鑒。
《復(fù)盤+》告訴我們，既要了解“復(fù)盤”、認(rèn)知“復(fù)盤”，掌握“復(fù)盤”之道，更要會使用“復(fù)盤”、利用好“復(fù)盤”?！皬?fù)盤”不是像過去的簡單的回顧、分析、制定措施，實(shí)施計(jì)劃，而是要徹底的解決問題、把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為干事創(chuàng)新的能力，創(chuàng)造更好的業(yè)績。復(fù)盤，首先要戰(zhàn)勝自己，失敗了，就要盡快從失敗的陰影中走出來，振奮精神、篤志前行；成功了，不驕不躁、再接再厲。其次，要把工作、學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)形成科學(xué)的規(guī)范的方法，在后續(xù)的工作、學(xué)習(xí)中靈活應(yīng)用，而不是機(jī)械、教條的使用，通過逢事必記載、要事必復(fù)盤積累的經(jīng)驗(yàn)方法的應(yīng)用不斷提高綜合素質(zhì)，增強(qiáng)工作能力。
在現(xiàn)實(shí)生活中，我們既要對工作事項(xiàng)進(jìn)行復(fù)盤，包括個人和團(tuán)隊(duì)復(fù)盤、項(xiàng)目與經(jīng)營復(fù)盤，也要對我們的人生和事業(yè)復(fù)盤。找到缺憾、找到差距，吸取教訓(xùn)、彌補(bǔ)不足；找出成績、找出優(yōu)勢，發(fā)揮特長、爭先晉位。
“復(fù)盤”可以讓人勤奮。在某件事情、某項(xiàng)活動結(jié)束后，自覺的自行或組織復(fù)盤，逐漸養(yǎng)成一種習(xí)慣，在工作中總要圍繞事后復(fù)盤做一些準(zhǔn)備工作，如事前計(jì)劃措施、事中落實(shí)記錄，不至于松懈、懶散、不思進(jìn)取。
“復(fù)盤”可以讓人養(yǎng)成認(rèn)真的工作態(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。制定了“復(fù)盤”規(guī)矩，就會迫使你在做事過程中實(shí)事求是地認(rèn)真記錄工作細(xì)節(jié)以利事后復(fù)盤，不至于隨其所宜。
“復(fù)盤”可以積累經(jīng)驗(yàn)，幫助成長、助力成功。只要我們精于復(fù)盤、勤于復(fù)盤，假以時日必然功成名就。
“把經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力”不是一蹴而就的，“復(fù)盤”不能因興而起、半途而廢，要堅(jiān)持“復(fù)盤”，要把“復(fù)盤”形成一種長效機(jī)制，廣泛運(yùn)用、隨時隨地的運(yùn)用，只有這樣，才能讓“復(fù)盤”真正成為我們的工作助手、能力的“增強(qiáng)劑”，才能讓“復(fù)盤”綻放絢麗的光彩。
在復(fù)盤中不斷成長
東信醫(yī)藥人事行政部王茜
不知不覺來東信已經(jīng)兩年了，參加了兩屆的讀書活動，每一次活動從組織到選書的落定，都是在不斷學(xué)習(xí)和成長。2020年疫情來襲，“反脆弱”讓我們在恐懼變得堅(jiān)強(qiáng)，“目標(biāo)的力量”讓我們有了指引的方向。
今年的讀書活動，我們選定了“復(fù)盤”這本書，為什么要復(fù)盤呢？我們的工作需要復(fù)盤嗎？復(fù)盤和工作總結(jié)不就是一回事嗎？帶著這些疑惑的問題我開始了這本書的閱讀。
拿到這本書后我并沒有直接去讀，而是把整個目錄看了一遍，與其他書不同的是整本書起始章節(jié)不是正文的內(nèi)容，而作者說明為什么會寫這本書，為什么要讀這本書的理由。書中寫到，學(xué)習(xí)有三種方式，第一種是向前人學(xué)，通過讀書，我們可以學(xué)習(xí)到前人總結(jié)的理論，經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；第二種是向先進(jìn)學(xué)。身邊的人任何一點(diǎn)比我們強(qiáng)的地方，我們都用心觀察，細(xì)細(xì)品味，知其然亦知其所以然；第三種學(xué)習(xí)方式，也是最重要的學(xué)習(xí)方式，就是通過復(fù)盤向自己學(xué)，大事大復(fù)盤，小事小復(fù)盤，隨時隨地復(fù)盤。善于學(xué)習(xí)的人，每天都在汲取周邊的營養(yǎng)，讓自己更強(qiáng)大，不善于學(xué)習(xí)的人，如同逆水行舟，不進(jìn)則退”。這段話如醍醐灌頂，激起了我對這本書的興趣。帶著作者整理的36個復(fù)盤的問題，我開始去找方法，找答案。
在4月份的月度工作例會中，銷售部向我們部門反饋了快遞發(fā)件滯后、錯發(fā)，丟失的事情。換作以前，我肯定只會去解決當(dāng)下出現(xiàn)的問題，并對事情關(guān)鍵人的處理方式給予批評，但看過《復(fù)盤》一書后，我發(fā)現(xiàn)以前的工作更多的只是緊急應(yīng)對，處理和總結(jié)，在整個事情發(fā)生中很難意識真正所在的問題，沒找到根本原因。通過項(xiàng)目復(fù)盤，我認(rèn)識到很多工作不僅僅是解決當(dāng)下發(fā)生的事情，還需要避免今后再發(fā)生此類的問題，那么就需要還原這件事情的整個過程。為什么會出現(xiàn)快遞滯后和丟失的現(xiàn)象，去分析過程中有哪些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，當(dāng)時的處理方式有哪些不妥，有哪些環(huán)節(jié)是可以改進(jìn)和提升的，改進(jìn)的措施又有哪些，亮點(diǎn)之處也要繼續(xù)保持，等等。
通過復(fù)盤這本書學(xué)習(xí)到的方法，讓我也重新審視自己的問題，所有事情要從源頭解決問題，讓每一次的工作都能不斷的提升，做的更好。針對快遞收發(fā)中出現(xiàn)的問題，我也對整個部門所有人員近期的工作用復(fù)盤的方式進(jìn)行了一對一的溝通，大家也是邊讀書邊運(yùn)用，有了明顯的收獲。
無復(fù)盤，無成長
東信醫(yī)藥質(zhì)量管理部程麗紅
2022年4月23日東信醫(yī)藥集團(tuán)啟動了主題為《復(fù)盤過往 智贏未來》第九屆讀書活動。今年我們讀的是邱昭良的《復(fù)盤+》。
初看《復(fù)盤+》，我覺得復(fù)盤和工作總結(jié)沒什么區(qū)別，復(fù)盤就是總結(jié)下工作，找出存在的問題，制定改進(jìn)措施。但是通過一個多月的讀書和三次復(fù)盤訓(xùn)練，使我改變了對復(fù)盤的理解。使我明白了做好復(fù)盤，可以在沒有成功經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，只能靠自己摸索時，指導(dǎo)自己如何操作；做好復(fù)盤，可以讓自己不犯曾經(jīng)犯過的錯誤，不被同一塊石頭絆倒。復(fù)盤的長期應(yīng)用會有效地促進(jìn)組織進(jìn)步和個人成長。
質(zhì)疑、反思、行動是個人和組織成長的關(guān)鍵。復(fù)盤是行動后系統(tǒng)、深入地質(zhì)疑與反思，并將學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)指導(dǎo)后續(xù)行動，是團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、集體反思與質(zhì)疑、經(jīng)驗(yàn)萃取的最佳工具。
為了更好的掌握如何復(fù)盤，這次讀書活動中，我們一共進(jìn)行了關(guān)于如何提高崗位培訓(xùn)質(zhì)量、如何進(jìn)行GSP執(zhí)行情況監(jiān)督檢查的二次個人復(fù)盤和資料整理規(guī)范性的項(xiàng)目復(fù)盤。按書中的方法，個人復(fù)盤時，通過對事項(xiàng)進(jìn)行回顧、評估、分析、反思事項(xiàng)中存在的問題、萃取、提煉事項(xiàng)中的亮點(diǎn)，將亮點(diǎn)轉(zhuǎn)化，使我明白只有理論與實(shí)踐相結(jié)合的培訓(xùn)才能提高培訓(xùn)的效率；只有制定了檢查計(jì)劃，才能有效的開展監(jiān)督檢查，及時發(fā)現(xiàn)GSP執(zhí)行過程中的問題。項(xiàng)目復(fù)盤時，我們舉行項(xiàng)目復(fù)盤會，通過對證照電子化管理項(xiàng)目的復(fù)盤，告訴我們今后在資料管理中要做好資料索引，才能達(dá)到資料查找更快捷更準(zhǔn)確的目的。
復(fù)盤需要坦誠的面對自己，先僵化，后優(yōu)化，記錄要求并回顧，不斷提醒自己不犯曾經(jīng)的錯誤。
《荀子-儒效篇》中講到：“不聞不若聞之，聞之不若見之，見之不若知之，知之不若行之。學(xué)至于行而止矣?！敝挥心軌蜊`行，才算是完整或真正的學(xué)習(xí)。沒有經(jīng)歷，只是空想，幾乎不可能產(chǎn)生學(xué)習(xí)；沒有反思，分析，難以學(xué)習(xí)到有價值的東西；沒有舉一反三，了解到一般性的規(guī)律，即使對具體經(jīng)歷有了洞見，也是虛妄的；如果沒有做到后續(xù)的轉(zhuǎn)化，應(yīng)用，即便是真的“知”了，具備了淵博的知識，在實(shí)際行動時也會困頓。
世上之事，說說容易做到難，學(xué)理論容易實(shí)踐執(zhí)行難。復(fù)盤不僅是一種理論，更是一種方法論，不但是我們思考問題以及解決問題的方法，更是使我們迅速成長的有效方法。
在今后的工作中，我一定要將復(fù)盤做為常態(tài)化工作。對失敗進(jìn)行復(fù)盤，避免重復(fù)犯錯，對成功也要進(jìn)行復(fù)盤，才能重復(fù)復(fù)制成功。無復(fù)盤，無成長，復(fù)盤才能翻盤。
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